Los eventos de compra online son una oportunidad decisiva para que las empresas capitalicen el alto nivel de intención de compra y lo conviertan en leads efectivos
Con el inicio de la temporada alta de comercio electrónico, que abarca los grandes eventos de descuentos como Black Friday y las compras de cara a las fiestas decembrinas, las marcas enfrentan una oportunidad decisiva para transformar la intención de compra en resultados tangibles. El contexto no podría ser más favorable: según la Cámara de Comercio de Santiago (CCS), el e-commerce chileno mantiene un crecimiento sostenido y se consolida como uno de los canales más dinámicos del retail.
Por ejemplo, durante CyberMonday Chile 2025, más de 650 marcas participaron, alcanzando ventas cercanas a los US $500 millones, un 10% más que en 2024. Por ello y de cara al Black Friday, que se celebrará del 22 al 24 de noviembre, la CCS proyecta un aumento de hasta 10% interanual, con una fuerte concentración de compras en tecnología, moda, hogar y belleza.
Directamente la temporada navideña, que representará cerca del 18% de las ventas minoristas de diciembre, impulsada por una mayor adopción del canal digital, medios de pago en línea y estrategias omnicanal. En total, el último trimestre del año concentrará alrededor del 40% del volumen anual de ventas online en el país, marcando el punto más alto de actividad del calendario comercial.
A ese cambio estructural se suma una transformación silenciosa: el retail media se convirtió en el nuevo punto de contacto decisivo del funnel de ventas. Por primera vez, las marcas pueden impactar a usuarios dentro del mismo entorno donde compran —retailers, apps y marketplaces— usando datos determinísticos de compra real. Esto habilita algo que antes no existía en publicidad digital: saber si una impresión o un clic movió producto y, por lo tanto, orientar inversión hacia audiencias de alta intención y conversión.
Desde Adsmovil, Juan Pablo Suárez, VP Business Development Retail Media, advierte que el error más caro es «llegar al evento a comunicar cuando el usuario ya está listo para comprar». Según el vocero, la captación de posibles compradores no ocurre en el pico de venta sino en la ventana de descubrimiento y consideración que sucede antes, por eso desde la compañía acompañan a sus clientes a través de una estrategia que empieza con anterioridad al evento.
Tres recomendaciones para maximizar generación de leads en los días de ofertas online
- Activar antes del pico, no recién cuando abre el evento: Los usuarios investigan y comparan semanas antes. La ventana de descubrimiento es donde hay mayor oportunidad de conectar con posibles compradores que aún no han decidido sobre la compra.
- Exponer solo a audiencias en «modo compra» y no a públicos fríos: El retail media permite impactar perfiles con intención comprobada (compradores frecuentes o cerca de la recompra), aumentando el espectro de consumidores y reduciendo el Costo de adquisición de usuarios, lo cual incrementa el volumen de compradores.
- Planear retail media como línea del media plan, no como táctica puntual: Estar presente dentro del entorno de compra —banners onsite, audio, placements patrocinados, click-to-cart— permite capturar al comprador en el mismo contexto en que el usuario decide.
Para Adsmovil, la temporada de ventas especiales y fiestas en Chile se ha convertido en un disparador de pipeline comercial de largo aliento. Lo que se captura en leads antes y durante el evento no solo explica el pico inmediato de ventas, sino que alimenta las ventas y recompras de los meses posteriores (Q4 y Q1) vía retención, nurturing y remarketing sobre contactos ya calificados.
Cerrar la táctica cuando termina el evento implica perder el valor acumulado de esos contactos en maduración: la verdadera eficiencia se logra cuando el lead capturado se trabaja como un activo de performance extendido, no como un pico efímero.