Por Carlos O’Rian Herrera, CSO de Fira On Live, empresa de streaming shopping con presencia en 11 países.
Los CRO pueden transformar el recorrido del cliente de extremo a extremo y se han vuelto críticos para las empresas en crecimiento.
Su misión es identificar nuevas oportunidades de mercado, unir los departamentos de marketing y ventas y centrarse en los ingresos.
Incluso, las compañías Fortune 100 que tienen un papel similar al de CRO muestran un crecimiento de ingresos 1.8 veces mayor que sus pares.
No es solo el crecimiento obvio lo que motiva a las empresas a agregar un rol de CRO. La tecnología, liderada por la IA generativa, está cambiando el campo de juego de marketing, ventas e ingresos. Se requiere que alguien supervise la cadena de valor de extremo a extremo e identifique todo el potencial que se desbloqueará.
Si bien los beneficios de tener un CRO para escalar una empresa son claros, se requiere que el CRO tenga una experiencia profunda y relevante en ventas, marketing, productos e incluso tecnología. Depende del CRO tomar decisiones informadas sobre dónde y cómo asignar recursos para un crecimiento óptimo.
Un CRO debe asegurarse de que todas las actividades se centren en los objetivos y que se supervise el progreso: seguimiento del número de llamadas y correos electrónicos calificados diariamente, el número de clientes potenciales calificados para marketing y clientes potenciales calificados para ventas generados cada semana, así como el número de cotizaciones recibidas.
Con estos datos, el CRO no solo puede aumentar la motivación de los representantes de ventas, sino también establecer expectativas claras y ayudar a garantizar que la empresa esté en camino de cumplir sus objetivos.
Una acción calve es que el CRO deben crear un motor de generación de ingresos sólido para desbloquear la escala, así que supervisa la recopilación, almacenamiento, análisis y optimización de los puntos de datos de marketing y ventas y lidera la implementación e integración de las tres dimensiones.
Otra acción crucial es que los CRO deben hacer movimientos audaces cuando otros están preocupados. Reconocen las tendencias antes que otros y se benefician de los primeros movimientos. Identificar nuevas tendencias y su impacto temprano permite a los pioneros ingresar a espacios en desarrollo y construir una posición sólida, lo que puede resultar en mayores márgenes y un crecimiento más rápido.
Para responder a los cambios del mercado, las organizaciones deben ser ágiles, estratégicas y sostenibles. Las ventas y el marketing ya no pueden permanecer aislados, sino alineados para generar una mejor experiencia para el cliente.