Por Allan Cruz Hernández, especialista en infraestructura y políticas públicas
Volver atractiva a una startup en una junta de inversionistas es el algoritmo mejor valorado en mercados recesivos.
A medida que los emprendedores en etapa inicial se preparan para reunirse con inversionistas, pueden posicionar a sus empresas emergentes para presentar con éxito el negocio mientras mejoran el futuro de la empresa.
¿Cómo se decide o no invertir? En general se consideran tres cosas: Lo primero es la pasión, el compromiso y el impulso del emprendedor para resolver el problema que descubrió. En segundo lugar, está el atractivo del concepto de negocio: ¿existe una necesidad real de este producto o servicio, está en un mercado atractivo y la empresa tiene alguna tracción en ese mercado? Y tercero, ¿creo que el equipo fundador tiene el conocimiento y la experiencia para ejecutar su idea en condiciones de mercado competitivas?»
Bajo estas premisas debe prepararse la reunión:
El primer paso es clarificar la necesidad de su producto.
Una de las cosas más importantes que buscan los inversionistas, después de la dedicación del emprendedor a su idea, es comprobar si su oferta es necesaria. Vale recordar que alrededor del 35 por ciento de las startups fracasan porque no hay una necesidad real.
Entonces los inversores querrán saber: ¿Qué investigación primaria y pruebas en el mercado muestran que se necesita el producto o servicio? y ¿cómo se compara con otros productos similares? Muchas startups fracasan porque los nuevos productos simplemente no eran lo suficientemente distintivos.
Resultan muy valiosas las pruebas de consumidores que están dispuestos a cambiar su comportamiento actual por esta nueva idea. Esto porque la inercia es una fuerza poderosa.
Cuando más inusual o inesperada es una idea, más tendrás que trabajar para demostrar que la demanda está ahí. Y, por supuesto, es posible que tenga que esperar más tiempo para que ese inversor se recupere.
Asimismo, los emprendedores deben tener pruebas tangibles de que el producto funciona de la manera prevista y tener los datos de investigación en el mercado para respaldarlos.
Asimismo, al considerar una oportunidad de financiamiento, se mira la capacidad de la empresa para ejecutar su propuesta principal como negocio. Pero eso no significa que no esté interesado en dónde la empresa podría encontrar oportunidades de ingresos adicionales.
Los inversionistas indagan si la startup tiene alguna tracción real en el mercado, si repiten los primeros clientes, si se tienen contratos sólidos y el producto genera suficientes márgenes de maniobra para pagar los gastos operativos.
Un consejo en épocas de recesión es crecer de forma más orgánica, no gastar de más en la adquisición de clientes, y vigilar cuidadosa y sistemáticamente los gastos operativos. E incluso en el caso de las startups varadas, a veces un financiador inteligente verá el potencial e invertirá a una valoración más baja.