Por Joana Elizabeth Salinas, Psicopedagoga especializada en salud laboral
Para incrementan la veracidad de una marca personal existen cinco trucos psicológicos o principios de persuasión que logran que poseamos mayor influencia entre los públicos.
Si se emplean para crear y mantener la marca personal, pueden generar resultados muy positivos. Su característica es que apoyan la credibilidad y hoy, más que nunca, ese es el principal factor de nuestra interrelación con los demás y lo que sustenta las negociaciones y acuerdos.
Responder a las necesidades de mercado. Conformar una marca personal no es un acto intuitivo y meramente personal. Debe responder a las necesidades y expectativas del mercado. Así que la primera acción tiene que ser indagar a los consumidores reales y potenciales para clarificar sus expectativas, creencias, valores y oportunidades de servicio.
La pregunta clave en este ejercicio es indagar de qué manera puedo apoyar con mi conocimiento, experiencia, servicios y soluciones los proyectos de los otros y si existe un mercado lo suficientemente grande o promisorio para empatar lo que soy y tengo con el potencial de servicio. Si no es así existen tres caminos: adaptarme a lo requerido en determinado nicho, cambiar radicalmente de industria o geografía, y la tercera solución es reinventarse a través de capacitación y entrenamiento para “casar” con el mercado existente.
En cualquier caso, la corresponsabilidad entre lo que ofrezco y se requiere es ineludible. Es el esqueleto que conforma la marca personal.
Reciprocidad. Sucede cuando alguien hace algo por nosotros y sentimos la necesidad de devolver ese favor. Es una poderosa herramienta que todo buen vendedor puede utilizar.
La aplicación de este principio debe ser el 80% es dar y el 20% se referirá a acciones tendientes a que nos beneficien, como sugerir una compra.
Este tipo de acciones generan reputaciones sólidas a largo plazo. Si, en cambio, sólo nos enfocamos a la venta inmediata, los resultados son exiguos y de corta duración.
Aumentar el valor percibido. Generar credibilidad y reputación positiva es un camino lento para luego transformar paulatinamente una marca en referente en un determinado sector.
Conviene entonces agregar valor permanentemente, y que esa propuesta supere la expectativa que podría tener el público objetivo, es decir, las personas que, efectivamente, se convertirán en clientes. A esto se le llama “conversión”: pasar de seguidor a fan y después a cliente de tu marca, producto o servicios.
Escasez. El principio de escasez es un fenómeno por el que la gente tiende a desear un producto que no se puede conseguir fácilmente.
¿Por qué sucede así? Porque a una oferta igual o parecida, y un bonus sin costo adicional, hay pocas personas que se resistan si la inversión le resulta a su alcance. Es por eso por lo que verás que cuando se ofrecen productos muchas veces se adicionan “bonus” aparentemente sin costo, aunque su valor está integrado en el precio total.
La idea central del principio de escasez es que la imposibilidad de obtener un producto hará que la gente lo quiera más, porque pensará que vale más su tiempo y esfuerzo; y al mismo tiempo, despierta el sentido de urgencia.
Nombre relevante. Es transformar tu nombre en un sello personal que garantice la calidad de los servicios o los resultados que obtendrá el cliente Esto aumentará la credibilidad.
Esto implica ser absolutamente consistente en la calidad y excelencia de lo que se ofrece.